[摘要] 武汉部分开发商近期通过与中介合作，确实操心起客户的旧房变现，即针对雷女士这样的潜在客户，开发商先委托合作中介将客户的旧房卖掉，这样客户就有资金购买开发商的新楼盘，开发商的“热心”实为创造购房需求。
图为：为创造购房需求，开发商愿帮客户卖掉二手房记者李辉摄
“有旧房还没出手，所以购房资金有点紧张?没关系，我们可以帮你快速把老房卖掉，比你自己找中介低。”这是东西湖某楼盘售楼部对看房人雷女士的答复。雷女士一时奇怪：开发商还卖二手房?
记者探访发现，武汉部分开发商近期通过与中介合作，确实操心起客户的旧房变现，即针对雷女士这样的潜在客户，开发商先委托合作中介将客户的旧房卖掉，这样客户就有资金购买开发商的新楼盘，开发商的“热心”实为创造购房需求。
开发商操心起客户旧房
实际上，开发商与中介合作，武汉早已出现。目前，武汉不少中介卖出客户一套二手房后，会主动向其推荐某开发商的楼盘，只要客户成交，开发商会给予额外折扣优惠。“这种合作方式，武汉几乎所有大型连锁中介都已经涉及。”武汉中介业内人士透露。
但现在，开发商“操心”客户的旧房更进一步。“目前有不少开发商跟中介在探讨深入合作。”顺驰(武汉)中介副总王晓龙告诉记者，开发商接触潜在客户后，若发现客户有房但未出手，再购新房资金紧张，于是会联系中介，跟进客户旧房出售。“这种情况下，开发商会补贴一部分。”
而另一种更进一步的合作是，开发商直接为客户支付旧房出售的，再通过签订协议，约定客户资金回笼后，必须购买这家开发商旗下楼盘。
实为帮客户筹购房资金
在王晓龙看来，开发商“操心”客户的旧房，无非是帮助客户筹集资金，提高再购房支付力。
今年11月，武汉新房销售量超过1.2万套，由于限购限贷，首次购房的刚需成为购买主力。“但很多2005年左右购房的客户，现在已有换房的需求，而且其原有房产的，已足以支撑其购房需求。”东西湖一楼盘人士告诉记者，为让客户尽快筹集购房资金，开发商通过和中介合作处理客户旧房。
但一些二次置业的客户，自己找中介也能完成资金筹集，为何一定要通过开发商指定的中介操作?“开发商会补贴部分，鼓励这类改善性需求客户入市。”上述人士解释。
看似三赢但过程不可控
这种模式，看似开发商、中介和客户“三赢”，但过程不可控因素太多。“开发商补贴，帮客户卖掉旧房，如何保证客户一定购买这家开发商的楼盘?”菩提苑营销负责人周本俊认为，即便可签协议，但无法掌握客户卖房资金，整个环节也太复杂。
而在中联地产看来，这种模式可能在一线城市更有空间。“深圳、上海二手房交易量几乎与新房相当，但武汉每月二手房成交量，只有新房两成左右。”中联人士认为，二手房交易活跃的地区，销售周期更短，这种模式运行才有基础，否则一旦客户旧房长期卖不出去，开发商可以等这么久吗?
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