金融命脉介入国家对楼市的宏观调控，市场与消费者也日趋理性，“品质”成为开发商频频提及的主题词……
在这样的背景下，年初，2008楼市“拐点”论在相当一部分业内人士中得到响应。至于这一论断是否正确或富有前瞻性，还需要时间的检验。但对福建金辉集团而言，2007年就已经是该集团发展史上的“拐点”，是富有里程碑意义的一个年份。本文就试图疏理一下金辉集团2007年的发展脉络，解析一家老牌房企如何在2007年实现新的跨越。
让我们一起走近2007年的金辉集团。
在作这篇回顾性报道时，记者从金辉集团企划部拿到了一份“金辉集团2007大事记”。研读后，我们发现金辉集团在2007年主要做了三个方面的大事：品牌的定位或转型、客户关系的建立与管理、中高端项目的直面市场。我们的调查报道也遵循这样的思路一一详解。
品牌转身：一次具有战略意义的布局
我们现在来反观一下金辉在2007年前的发展步伐。
1997年，金辉成立伊始。以火车站商圈为基石，低调开发了金辉大酒店、金辉大厦，随后，逐步开始开发位于五四北居住区——河滨花园等项目。
进入2001年，伴随着福州“东扩南进”的发展战略，金辉在东区相继开发了富华家园、东景家园、金辉东景、世纪金辉等项目。伴随着政府规划的城市拓张的蓝图，金辉地产在“不动声色”地开始走上了集团化开发之路。
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2004年，金辉拍下大金山区域的两个地块，即现在南国金辉和水印长天。同一时期，莱茵城的出现引发了仓山区域性的购买热潮。
回顾金辉集团“谋篇布局”的区域之变，可以得出这样的结论；参与政府城市运营，把握市场发展脉博，才有了金辉从五四北到东区，从仓山到金山的稳健开发之路。
但一个不可否认的事实是：不同的开发品种和项目没有有效地形成规模效应和连锁品牌效应。金辉品牌在市场中处在一个比较尴尬地位置：提起金辉，大家都知道，但都感觉这品牌有点“老”，感觉这是一家大众化策略很成功但离高端还有一定距离的企业。
其实，凭借着“金辉速度”，企业经过10年的发展，早已经具备了“老树发新枝”裂变的实力与条件。同时，进入2007，品牌的概念又上升了一层。品牌概念从“承诺”上升到“体验”，消费者成为品牌推广的主导。而随着行业集约化程度的越来越高，地产行业也同样存在产品同质化的趋势。城市化、市政建设、交通等因素逐渐弱化了土地位置的不可替代性，社会分工的细化逐渐使主流产品的功能趋于同质。
此外，随着房改政策的落实和生活水平的提高，消费者对住宅的消费意识和消费经验都有了显著的提高，对房地产产品功能之上的附加值形成了新的追求。房子不再仅仅是一个遮风避雨的场所，还意味着一种生活方式；买房子不仅仅是买一个建筑物，还是买一种环境和服务。
在这样的背景与条件下，2006年年底，金辉集团的决策层开始思考品牌整合、品牌定位、企业发展理念的问题。
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谋定而后动，顺势才有为！
集团的决策者深入探究金辉十年发展之路，得出了这样一个结论：对品质的孜孜追求，才是金辉发展的内涵之所在。
“可以说，‘品质点亮生活’的全新企业核心价值观的提出，正是金辉人对品牌认知的思维转变。金辉集团在地产开发中充分认识到品质对居住生活的意义不仅在于产品品质，更在于人文品质。”金辉集团总裁郑长胜在多个场合如此强调，“2007年，金辉品牌新十年规划的元年，我们以‘金辉睦邻友好品质年’的年度品质建设为目标，迈出品牌思维转变的步。”
决策决定方向。可以说，此次企业战略方向的确定，对该集团而言将在很长很长的一段时间内具有“开创性”意义。
2007年1月4日， “金辉集团品牌推广说明动员会”在企业内部顺利举行，会议确立金辉走持续发展、阶梯式发展以实现品牌之路的决心。
2007，金辉实现了企业发展史上的一次历史性的转身，一次战略意义的布局。
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客户关系：楼市突围的新利器
再看看金辉集团提供的大事记。
可以发现金辉集团围绕着“睦邻友好品质年”这一2007年度主题作了大量的事情。对这些事情的表述占了“大事记”这一文本中大量的比例。
从杂志的创办、媒介新闻专属版面的开创、金辉闪亮之星的评选、“绚丽金辉色彩”活动、金客会的成立及晚会等等，足见金辉集团对客户关系建立的“上心度”。记得在我们在去年就此采访郑长胜总裁时，他对此的归纳是八个字——“以人为本，回归和谐”。
我们想，金辉的决策人是深谙企业长远发展之道的，在这个企业社会责任在市场竞争力中占的比例越来越重的时代。但本文却试图从另外一个角度——营销之道去诠释金辉集团的又一次顺势而为。
在房地产行业里，人们通常所形容的前三板斧是样板间、广告、楼书。对于众多处于市场化转型期的房地产企业来说，如何转变旧有观念，采取切实的行动满足客户需求，提高客户满意度；如何理顺、处理好与客户的关系，巩固并扩大企业的市场占有率？
市场给出的答案是——“请关注未成交的客户”。在此基础上，金辉给出一个更完整的版本——“请关注未成交的客户，请关注已成交的客户”。
有人曾用“销售的第四板斧”来形容客户关系的管理。它的一个重要理念就是通过对老客户的关怀，增加这个客户的价值，将客户价值化。
因为忠实的客户来源于客户和品牌之间关系的联结和维护，客户流失率低意味着品牌忠诚度高，品牌关系牢固。现代企业市场竞争的重心从产品向客户关系转移，在房地产行业表现得尤为突出。在这里，客户的忠诚表现得不单纯是重复的购买，更是通过“耳语效应”和潜在客户对企业文化的认可，带来辐射能力更大的“链式销售”。
一个数据可以佐证。据国外有关专业机构统计，“一位忠实客户在5年当中为公司所积累的利润，是年的7.5倍；顾客流失率每降低4%，就能使公司提高25%-95%的利润。”
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住宅产品不同于其他一般的消费品或服务产品，客户一旦购买了发展商的产品之后，不动产的性质就将客户的长期甚至终身消费和发展商牢牢地捆绑在了一起，住宅消费的依赖性决定了两者之间的关系是唇齿相依的，不可分割的。如今，房地产企业的运作模式已比较成熟，在经过关系导向和产品导向之后，如今房地产企业的客户导向原则正在逐步确立当中，在这种背景下，房地产企业实施客户关系管理无疑正当其时。
房地产产品的独特个性和消费方式，决定了支持其品牌的核心要素。除了建筑和其他附着在住宅之外的无形要素之外，最为重要的就是发展商和客户之间基于物业而建立起的关系，这种关系构成了房地产品牌的全部。除了，房子的质量、地段、装修、建筑规划、物业管理之外，在产品品质越来越趋同的现状下，千方百计地建立和维护客户关系，乃是寻求企业长远发展之良策。
金辉集团在客户关系的建立与管理就是一个极为成功的例子。
经过一年时间的潜心经营，金辉品牌的知名度、美誉度、忠诚度以老客户为中心，在业界、在市场都获得“成功转型”的口碑与评价。我们在不同场合都深切感受到了这一点。
“实践证明，良好的客户关系可以降低销售成本和服务成本，客户愿意花更多的钱去购买他们信任的物业；另一方面，客户会提供反馈意见，并且积极主动地介绍他人购买。”身处一线的金辉集团营销人员在接受记者采访时说。
“消费者对房地产品牌的体验是长期的，真正对发展商的认知必须通过日积月累的一系列日常生活才能感知。当客户通过住宅体验得到满足，并且验证了开发商的承诺，对开发商逐渐滋生了信赖的情感之后，品牌关系才会相伴着自然而然地产生。”
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项目产品： 高端产品线带来的品质效应
我们来盘点一下，金辉集团2007年的产品线。
2007年“开篇之作”：金辉·枫尚
2007年“承上启下”之作：金辉伯爵山
2007年，标志性的“收官之作”：金辉天鹅湾
2007新年伊始，定位为“当代风尚品质社区”的 “金辉·枫尚”一期开盘当天即售磬的市场奇迹。该项目定位为“中户型当代枫尚社区”，是专门为主流家庭打造的中户型社区。独具北美枫情的园林景观，是福州以枫树作为园林景观打造的项目，首次实现在福州体验北美枫情之旅。同时具备健身、会客、游乐等四大主题功能泛会所设计也是福州地产市场首创。
金辉伯爵山， 2007金辉品质元年开山力作。项目定位“家徽元年，品质勋章”，以品质锻造仓山首座纯正欧式优质豪宅。项目建成后，将填补仓山豪宅市场空白点，成为仓山核心又一代表性楼盘。
金辉天鹅湾项目位于金山浦上高尚居住板块，项目占地223.5亩，总建筑面积25万㎡。包括小高层、高层住宅、花园洋房等多种产品形态。建筑密度仅为16.4%。“天鹅湾”低密度高尚居住区的打造必将成为金山板块的一个亮点。依地块特征打造的 “L”型水系景观和利用市政规划绿地打造的天鹅湾专属城市艺术广场是天鹅湾项目的奢实主义体现。
如果说2006年，金辉集团开始正式已全面形象进入人们的视野，那么2007年将是市场及消费者对金辉集团有全新认识的一年。随着莱茵城2号地金辉伯爵山及天鹅湾的入市，意味着金辉正式入主高端主流住宅开发，进入4代及4.5代产品的开发。2007下半年面市的金辉伯爵山和金辉天鹅湾项目，更是在打造高端生活品质路线的前提下，以新一代品质豪宅的居住理念，倾力打造福州地产高品质标榜性建筑，真正实现“品质点亮生活”的居住之旅。
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认真研究金辉集团2007年的这三大项目，我们会发现三个主题词：品质、高端、个性化。
记者本身就有这样的经历，在金辉集团中，我们在采访中最经常听到的一句话就是“品质”。集团上上下下对品质的关注不再是一句口号，它已经成为企业创造产品的一个最重要的理念。就象是现在电影屏幕上标注的“作品”、“作品”一样。项目产品也一样需要一个符号性的品质。金辉集团就是如是做的。
高端。其实，品质本身的超越就意味着消费群体及产品定位。以前，市场的一个主流声音就是“金辉的大众化产品很成功”，但对金辉能否做好高端产品还心存疑虑。水印长天的面世可以说是正式对这种疑虑的一种回应。而进入2007，金辉旗下这三大项目的推出，则全面颠覆了人们的旧有印象。原来，金辉集团可以把高端产品做的这么高端。这是一种实力的积累的必然，既在意料之外，也在意料之中。
作为一个有着丰富经验的老牌开发商，金辉集团深知房地产开发的差异性。城市发展的差异，地理环境的差异，历史文脉的差异、地区需求的差异，消费习惯的差异……决定了房地产开发必然是一个本地化运作的行业。
金辉集团今年这三个产品的个性化差异是非常明显的。
品质、高端、个性化，这三个主题词引发了市场中的“品质效应”。“品质效应”一个最直接最直观的效果就是产品的飞扬，无论是“逆市飘红”还是“顺市满钵”。
结尾词：
对金辉集团2007年发展脉络的疏理，我们的脑海中闪现了这样的八个字——“上善若水，顺势有为”。无论是从品牌转身的定位，还是对客户关系以人为本的回归，还是项目产品的“量身定做”。从布局、入局、收官，金辉集团2007年的发展路径是极为清晰的，无一是顺应一种社会发展的方向，顺应的是一种市场经济的规律，顺应的是一种大趋势，大潮流。
在市场跌宕起伏的2007年，在民生越来越为政府、市场所重视的2007，在地球的另外一端发生变异就会在另外一端掀起大波的2007年。2007年，楼市调控执行年，现已渐渐拉下帷幕。回眼望去，不由人唏嘘感慨：这是个的年代，这是个最坏的年代……
但是，我们注意到了，金辉集团却已悄然在2007完成了自己的拐点之旅，悄然实现了自身的大跨越。
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金辉集团2007年大事记：
1、2007年1月4日， “金辉集团品牌推广说明动员会”在企业内部顺利举行，会议确立金辉走持续发展、阶梯式发展以实现品牌之路的决心。
2、2007年1月6日，“当代家庭与房地产开发论坛”—中户型专家研讨会召开，宣告“中户型产品诞生”，使中户型的概念得到市场广泛认可。体现了金辉集团在造房理念上前瞻性。该事件被《海峡都市报》列为“福州07年度楼市十大事件”之一。
3、2007年2月，本金辉集团创办的客户交流杂志《金客会》发行。《金客会》杂志是金辉客户联谊组织“金客会”的专属刊物，是业主与开发商之间的沟通平台，也是金辉社区生活的展示平台。
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4、2007年3月24日，金辉·枫尚一期以集中选房形式开盘，当天即售罄。枫尚生活正式开启。为顺应强劲的市场需求，金辉·枫尚分别于5月18日、6月30日、8月11日分三次加推房源。
5、2007年3月28日，金辉集团社区新闻版在《东南快报》开通，这是个纯粹的个体品牌社区版面，个报社企业培养社区精神的版面。4月4日，社区专版通过业主征名有了自己惬意的名字“家住金辉”。
6、2007年4月18—22日，金辉品牌首次亮相住交会。“品质点亮生活”的全新定位和“2007金辉睦邻友好品质年”年度目标正式亮相，成为以企业形象参展的地产品牌。
7、2007年5月1日，金辉十一年示范样板区金辉·枫尚正式公开，结合示范区各泛会所功能，进行功能体验和展示，向市场宣告金辉项目开始从“速度”向“态度”转变。
8、2007年5月2日，水印长天“北欧墅”B区开盘。为充分展示“北欧墅”生活方式，开盘当日在水印长天社区举办时尚宠物秀、名车嘉年华等活动，为现场来宾带来全新尊贵体验。
9、2007年5月1日—31日，“弘扬社区文化、展现社区风采、创建和谐社区”的“绚丽金辉色彩——业主看金辉绘画、摄影正稿活动”全面进行中，充分体现了金辉对业主的关怀，金辉业主对金辉家园的热爱和认同……
10、2007年5月，金辉社区最闪亮之星评选活动顺利举行，活动通过海选，网络投票，甄选出社区生活明星，传递了“2007金辉睦邻友好品质年”的思想及“金辉品质理念”。
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11、2007年6月2日，“快乐儿童节—我家的幸福生活”金辉社区六一作文比赛”在东区各项目开展，通过儿童的视觉展示金辉社区幸福和谐以及社区生活的优越感。
12、2007年6月，金辉集团网站改版完毕，邻里互助论坛正式公开。金辉以论坛形式构建起邻里24畅通交流的空间，以“有难大家帮，网络显真情”的方式实现睦邻友好，邻里互助。
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13、2007年7月25日，金客会开始首批会员招募。“邻里微笑，和谐生活”的社区生活在前期一些列社区活动的预热后开始进入实质操作阶段。
14、2007 年8月12日，伯爵山营销中心开放，体验式的欧洲伯爵盛宴情景展示活动，以欧式贵族华丽礼宾的独特，让新老业主们亲身感受到未来伯爵生活的尊崇与骄傲。
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15、2007年8月25日，“2007金辉睦邻友好品质年暨金客会启动晚会”在福州大戏院隆重登场。一场汇聚省内知名艺术家和国内歌坛明星的金客会启动晚会不仅仅是“2007金辉睦邻友好品质年”之经典演绎，更是向社会宣告“金客会”的诞生。
16、2007年09月，全球华人地产大会组委会、全球华人地产协会：授予金辉天鹅湾中国建筑规划大奖，成为福建获此国际奖项的项目。
17、2007年11月－12月，为期一个半月的“走进社区—寻找幸运家庭”，金客会进社区活动进行中。答疑金客会操作，了解业主真实想法，邀请幸运会员家庭参加圣诞晚会，金客会进社区让业主和金辉的距离又近了一步。
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18、2007年11月17日—18日，天鹅湾营销中心正式开放。“奢实生活主义体验场”为客户献上全新项目生活理念。同时，金客会蓝卡发行，对金客会制度进行首次调整，扩大会员规模，逐步完善金客会机制。
19、2007年11月23日，“家住金辉”社区电视新闻故事专题开播，与报纸版“家住金辉”形成优势互补的立体传播，更加全面、直观的表现金辉社区睦邻友好的和谐生活氛围。
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20、2007年11月25日，“邂逅中世纪，感受伯爵山”金辉伯爵山项目品鉴会进行。通过项目建筑、景观、智能化专家现场解读项目规划，纯正英式下午茶，古典欧洲情景秀展示，带给客户伯爵品质生活的完美体验。
21、2007年11月，工商联房地产商会、福州市第十七届住交会授予福建金辉集团“福州楼市10年品质贡献成就奖”。
22、2007年11月 工商联房地产商会、福州市第十七届住交会、授予金辉集团“2007福州地产标杆企业”。
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23、2007年11月，工商联房地产商会、福州市第十七届住交会、授予金辉天鹅湾“2008福州最值得期待的楼盘”。
24、2007年11月，福建金辉集团被评为“中国海西10年杰出贡献地产企业”。
25、2007年12月9日，金辉伯爵山开盘，划定的不仅是仓山资本居住版图，更是一种以品质解读幸福的生活方式。
26、2007年12月23日，金客会首届 “社区创造”主题沙龙在金辉天鹅湾会馆闭馆召开。这次沙龙首次实现了福州地产开发商高层领导与业主的直接沟通，也是金辉集团展开的从企业内部到旗下社区的品牌及社区建设全面检视工作。
27、2007年12月25日，“左邻右舍，欢乐金辉”2007金辉业主答谢晚会在金辉大酒店辉煌阁举行。这场集大奖、大餐、魔术、游戏……于一体的欢乐盛宴是金辉人特有的尊荣，是金辉人邻里微笑、和谐生活的体现，也是金辉对一年来支持金辉建设的业主的真诚答谢。
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